别墅热销，在别墅用地禁批之后这似乎已然成为一个市场定律，不是说“物以稀为贵”吗？在楼市观望情绪渐浓的北京，所能看到的好消息也多是“别墅逆势热销”之类的报道。别墅市场真的就是一片红火，别墅就一定热销吗？
非也。在搜房网、大中华别墅网的联合市场调查中，别墅市场并不像媒体所说的那样火爆，同样存在着别墅产品滞销的现象，但是，在这些滞销的背后，仍然有一批别墅在默默地大卖特卖。它们也许不是媒体上的“红人”，但却是购房者眼中的“香饽饽”。它们缘何热销？
为此，大中华别墅网特别策划“寻找别墅热销背后的秘密武器”系列活动，走访京城上半年真正热销的别墅项目，探究购房者所青睐的焦点，而位于四环边上的诸子阶，便是我们走访的第一站。
▲访谈主题：寻找别墅热销的秘密武器之走进四环边上的别墅——诸子阶
▲访谈时间：08年7月23日（周三）下午14：00
▲访谈地点：诸子阶样板间
▲访谈嘉宾：诸子阶营销总监郭红杨
以下为大中华别墅网专访实录：
诸子阶营销总监郭红杨
【大中华别墅网】郭总刚才您一直提到诸子阶属于城市别墅，当土地禁批，这种资源型的别墅更为稀少。但这种被誉为"物以稀为贵"的别墅产品却并不是所有的项目都很热销，对此您有怎样的看法？
【郭红扬】首先别墅产品确实是物以稀为贵，这由两个因素决定的，不单纯是因为土地投放的因素，因为国家对土地、对别墅类产品的土地投放有一定的限制，一些法规和条款。另外我认为"物以稀为贵"也是从别墅的消费人群定位决定的。在我们国家，尤其在北京这样的城市，别墅类产品并不是每个人都可以享受到别墅的资源，享受到别墅生活，这和用户的收入水平、生活情趣、个人事业的成长力和审美都有一定的关系。所以我们它并不是大众型产品，通过两个因素可以认为别墅物以稀为贵。
【郭红扬】第二我是想这样给你做一个解答。首先我们诸子阶这个项目位于我们北京的西香板块，西香板块是北京别墅的发源地之一。北京别墅的特点是一山两河三县四高，一山就是西香板块，从西香板块成型到现在北京西北部地区，包括西山和香山地区一直是我们别墅最受追捧的地区，也始终是旺销的地区。诸子阶位于西香板块，本身区域别墅板块当中就是一个比较好的位置，处于一个良好的区域板块。第二个诸子阶还有一个特点，它是西香板块中离城市最近的别墅项目，能够最近的享受到西北板块的城市资源。从当时流行的体验经济来说，它包括了美学体验、教育体验、娱乐体验、遁世体验。从教育体验来讲，这里紧邻整个北京高教区，包括中关村的高科技区，居住在诸子阶咫尺之遥，可以体现我们中国地区的教育氛围和精华；从娱乐体验来讲，周边集中了欧尚、百安居这样的消费场所，集中了世纪金源，集中了万柳高尔夫，集中了世纪金源大酒店，包括一些其他娱乐性的场所等等。
【郭红扬】美学体验就是三山五园，北京传统的皇家园林，北京一些传统的具备代表中国特色的一些良好的山水文化都集中在这个地方。既有北京传统的一些休闲、旅游的生活体验，从它的建筑美学、园林美学等于代替了古代美学的最高层面。另外就是遁世，诸子阶这个项目就是进一步城市繁华，退一步田园风光。指的就是我们往西望去，越过城市的绿化带不远处就是西山、香山，在一个美好的周末我们可以到山里游玩。这四种美好的体验结合点，我觉得这个项目处在了我们所说的前卫地带，它确实是一个很好的项目，说它是一个稀缺的产品应该是没有问题的。
【大中华别墅网】就目前的别墅市场而言，两极化十分严重。有热销项目，但也有半年来一套未售的滞销项目，您认为目前别墅市场上最大的竞争力是什么？
【郭红扬】别墅之争其实是一个综合性之争。首先最大的竞争就是资源之争，谁的项目所享受的资源最广泛，最全面，最权威，最有影响力就是具备最大的竞争力。另外还有一个产品之争，谁的产品设计更人性化，整个的空间感、布局更加合理，外观更具审美的标准，而且它所馈赠的附加值更大，这样的别墅竞争力更大。另外一个便是价值之争，这个价值之争不是指的价格，并不是谁的价格越贵谁的品质就越高。因为我们现在认为房地产竞争不是价格之争，而是性价比之争，价格和价值有一个区分的。有的东西很贵，但是它一定卖的出去，因为它值，多贵的东西都有人买。有的东西非常的便宜，但是很多人无人问津，为什么？因为这个东西很多人认为不值，不会掏这个钱，价值之争是大家都要重视的。
【郭红扬】另外作为一个低密度的房地产产品，还有一个整个市场定位的竞争。这个产品线在市场中处在一个什么样的位置，适合什么样的人居住，适合给人打造什么样的生活也是我们要研讨的；而附加值竞争也很重要。一个别墅产品在共有资源的优势下，或者有相似资源的优势下可以给客户带来的附加值有多高，那么这种竞争力会加深。这些所有的因素综合起来就是所谓的综合竞争。所以有的项目卖的比较好，可能占据的资源比较有利，给人的感受就是性价比比较合理，市场定位比较准确，还有一个比较好的附加值。所以大家综合考虑才会产生良好的销售业绩。
【郭红扬】现在整个客户消费的购买行为越来越理性。整个市场从去年年底到现在整个北京受中国房地产形势影响的有一些拐点论，还有其他一些不利的消息，所以客户有一种观望情绪在作祟，很多购买行为就比较谨慎。而别墅作为一个高价位产品，本身购买就比较谨慎，市场不良信息当然会对购买者有所影响，从而影响到项目的销售。但是这个影响我认为是暂时的，因为客户经过理性的分析和思考以后会从中选择他所需要的东西。所以我认为有些项目竞争力暂时处在一个下降的趋势，并不是说这个项目完全没有自己独特的一些风格和特点，这些现象在这个时间可能不具备代表性。但是不管怎么说，好的项目是一定受人追捧的，所以有的项目卖的好一定有它好的道理，一定是它综合竞争力比较强，能让客户充满信心。
【大中华别墅网】那像这种市场观望情况有没有涉及到项目营销的竞争？
【郭红扬】项目营销的竞争当然是存在的。现在这个社会是一个资讯社会，又是眼球经济，这么多的信息量充斥在各种各样的媒体当中会干扰客户的选择。我们做整体策略思考的时候也充分考虑到整体营销策略的把握。首先我们考虑了几种方式，一种方式考虑到了公共媒体的选择，我们选择公共媒体的时候充分考虑了它的传播力和我们客户整体的素质对位感是不是达到一个良好的契合。
【郭红扬】第二我们充分考虑到在目前的市场情况下，又临近奥 运，又有单双号的交通限制，又赶上整个市场时机有一些不良的信息和滞后的政策影响。所以目前这个阶段我们充分思考了一下客户群的分布情况，通过科学理性的分析，我们把整体的推广定了一个基调。就是精准投放，渠道营销。我们在满足公共媒体，满足公共大众知情权的情况下，我们选择了跟我们比较接近的客户群体做一个集中性的媒体发放。但是具体的措施会有很多种，这个不便于一一介绍，只是我们采取了精准投放，渠道营销的模式。再加上我们配合了有效的公关活动所以促进了我们良好的销售形式。
