采访对象：张明德（英文名michael）[仲量联行中国区董事 澳大利亚太平绅士 工商管理硕士]
采访时间：2007年11月26日
自今年8月份开始，深圳楼市成交日渐低迷，一些地产中介或关门、或裁员、或转让。近日，传闻已经有两成中介被迫关门，部分小中介四处“求嫁”。业内人士分析，深圳地产中介市场正面临着今年以来最大规模的“洗牌”。深圳地产何去何从？我们特意采访了张明德（michael），聆听专家的声音，或许可以给我们一些启迪。
张明德 (仲量联行中国区董事 澳大利亚太平绅士 工商管理硕士)
逐本清源：深圳拷贝香港模式暗藏隐患
搜房网：您好，当前深圳的房地产市场发生了很多变化，您如何看待当前的三级市场？
张明德：最近深圳的房地产市场的确发生了一些变化，有一些地产公司选择了关门关铺。事实上，在香港类似的情况从80年代到最近，随着房地产周期曾经在香港发生过几次，最近的一次发生在2000年，其中，一家比较大的公司拥有一百八十家分行，不断关铺后最后剩下六十家。这在市场市况随着周期有上有落，在香港这种模型之下是正常的。
从根本上来看，现在在国内，包括深圳，有很大部分的中介机构都是照抄香港以前的经营模式。在深圳市内比较有规模大概220间左右。也有700多间的公司，但要经过时间考验。因香港是个很小的地方，两百多家中介地铺已经可以用市场占有率策略去经营了，而中国这么大的地方要做规模，做中国完全竞争市场的主流公司，最少要有4000-5000间，所以面临着完全不同的境况，公司要用企业管理及经营模式去发展。
搜房网：刚刚您提到了深圳房地产市场照抄香港的模式，也谈到了市场占有率，能不能详细谈一下？
张明德：在香港，传统房地产行业的回报率大概是15%，这是什么概念呢？从零开始到真正不需要再投资了，从开第一家铺到一百家左右，这需要三年时间。以三年时间为界，三年之前不会有钱赚，三年以后回报率达到15%。当然这是在市场不断上升或是平稳的前提下，才会保证有15%。如果说在一年里有15%的收入，在市场下跌的情况下，这一年来赚来的钱可以支付1.5--2个月生存、经营的费用。所以，我们看到这个模型本来就是建立在市场长期上升及平稳的前提下的，前三年投入期没有利润，在之后每年可以赚15%, 加起来连续5-6年平均有15%利润收入才可以应付一个8--12个月淡市周期的营运成本，而中国房地产现在这么快速发展速度下，每5—6年出现一个低潮是正常的。以现在用香港模型作为运作模式似乎较难为中国的企业提供持续增长甚至乎生存的根本性策略。现有模式是一个高风险低回报的模型.
搜房网：这样照抄的模式是否可行呢？为什么这种模式在香港可以运行良好，在其他地方运行时为什么会出现问题？
张明德：香港一间分行一般保本点大概25万-60万，而深圳大概10万-18万，营运成本是深圳的2-3.5倍，而现在的楼价大概是内地房价的2-7倍，如果市场下跌，香港在市场占有率这块的利润相对比中国高，所以它的生存时间就可以拉长；除了楼价高以外，香港还有租赁这块，在深圳租金四万左右已经很贵了，但是十多年前我在香港租一般豪宅，租金最少是3-10万元一个月，比较贵的租金可以达到30多万。所以香港在市场好的时候利润高，市场下跌的时候做出租也可以赢得较高利润，概括起来：租是为了养生意，买卖是为了赚钱。所以这个模型在香港行得通，因为香港楼价高，利润高，营运成本低，还有租赁可以补救。
其次，香港的游戏规则很清楚，营销队伍及客户很有法律精神，他们相对会遵守法律及游戏规则，不会拿客户的钱干别的事。
