【杨朝淅】龙湾还有一个挺玩笑的，我们批的是0.62的容积率，当时觉得容积率高是没有错的。但是现在是改了，你必须把0.62使满了，不许高也不许低，所以现在做了两栋18米的6层楼，实在是不知道做什么。
【畅磊】今天刚去看艳澜山和香醍漫步，他今天开盘我就去看了一眼。人家号称又一个星河湾。
【李冬阳】前两天景观专家也说的，好好的树非要老远的搬过来。
【杨朝淅】我觉得别墅这一块，所有房地产市场都非常好，大家想方设法先套现做完了。其实我们在做的一个事情，是讲究一个客户细分，我们讲究最理想化的开发类型是首先进行市场调研，市场调研的目的就是进行市场细分，然后选择自己的目标市场。然后根据目标市场客群的需求，包括潜在需求制定我们自己的产品定位。然后是价格、分销、促销等等。产品定位第一步是要满足目标客群的愿望和需求，这是最关键的。李总以前是万科的，我们是研究过万科包括万科的标竿产品，万科做了五类从经济务实、望子成龙、养老。从单身到你结婚，从丁克到富足丁克，到有孩子，再到富足孩子家庭，再到离异之后是不是单身，等等分的是非常细的。
【李冬阳】基本上所有人群都有对应的产品。
【杨朝淅】万科号称在全国有1%的市场份额，其实派尔迪在美国是占4%的市场份额。当时看他还不够细，再讲市场细分是含一些市场细分参数，在家庭维度支付能力我们定为是一个家庭参数、家庭结构，可能是一个人、两个人，夫妻带孩子就是核心家庭。然后五口之家是夫妻带父母和孩子，就是包括其他可以组合的家庭，支付能力是根据他的收入和恩格尔指数，他有了剩余的钱才可以向房地产投资。就是个人的生产宗旨达到8千到1万美金的时候才会基本的停止或者是减少。另外还有很多参数，像地区的参数，比如说北京他是本市的还是外地的，还是外籍的，是本区域的还是周边区域的，还是更远区域的，他的消费习惯是不一样的。还有心里和行为的参数，心里和行为有很多他的消费习惯、人的喜好、关注的重点。像我们做客户细分的时候有很多基本的物理属性，年龄、职业、开什么车、工作区域在什么地方，买房子的关注点是什么样的，这个东西是关键的。只有你真正了解到你客户的需求、潜在需求，真正满足他的时候，你才能够很快的销售。因为现在是没有办法，没有人关注这个东西。
【杨朝淅】我们研究细到一层做单身老人房没有问题，这个朝南采光没有问题，但是老人房多大没有人想。老人房其实不是一张大床，是两张单人床，可能这个单人床要比一张大床占地面积达不少。我们研究一般老人睡觉会早、会轻，我们就研究外面有一个楼梯直接到二层，不会打扰到老人。
【主持人】你把客厅放到二层？
【杨朝淅】不是。是有一个独立的楼梯直接上二层，他晚上回来的时候可以直接上二层。我们已经考虑到了，但是设计的时候没有办法做。解决方式是我不经过一层，不吵到老人，但是解决的办法没有。我们研发已经考虑到这个深度了，就是现在很多开发商是想不到的。我感觉我们客户细分，真正对你的目标客户去做产品，我们现在已经远远领先于万科了。我们现在在清华那边有一个研究室，专门研究这一块。
【主持人】是清华建筑系的？
【杨朝淅】是清华大学建筑学院一个研究室在研究产品细分，专门跟我们合作。
【主持人】专门为了龙湾合作的？
【杨朝淅】对。因为客户细分有社会层面的细分我们自己做不了，我们也在跟美国盖洛普包括零点在谈，找到客户细分社会层面的支持。然后通过清华的研究外做分析，然后在我们项目里面实现，这条路很难。
【畅磊】这个已经是很深的定位。
【杨朝淅】这个只有当市场情况非常差的时候，现在是感觉不到的，有竞争的时候拼的就是产品的细分和服务了。
【曹翊】现在大部分是自住的，我们现在主要推的是对客户会所的服务，另外是将来整个房屋建筑形式跟北京市是没有什么雷同的建筑形式的。所以我们想吸引的客户就是有生活品质和生活方式的，也没有想过要做出租之类的。所以像杨总说的那种深层次调查，我觉得将来在后期的别墅市场里面肯定会有的。因为现在说实话是受别墅用地的限制，别墅供应量比较少，所以现在所有的别墅都卖的比较好。现在不批地就是没有地，但是在以后地出来以后，就是我们拼产品的时候了。
【杨朝淅】如果政策卡的非常死的话，一年两年当开发商资金跟不上的时候，他必须要做这种项目让资金回拢的时候，他可能会做70、90。到时候市场的产品全部是拼产品的，那时候就是拼产品、拼服务。如果这个大家都做的很好的情况下，再往下拼就是拼价格。如果这个政策可以卡死的话，不出5年北京房地产市场竞争会非常激烈。价格不一定会降，有一种可能他价格没降但是他品质上去了，这是另外一种降价。
【主持人】大家也很希望有这样一个缺口。
【杨朝淅】我觉得能够为老百姓做一点实事是非常好的。前两天我孩子住院了，说交5块钱就可以买一个全民的保险，这个真的很实在。就是我拿那个手册，都不用报销，在出院的时候把你的钱砍掉了。我觉得对于低端人群来说，你没有钱吃喝都可以忍受，但是你没有钱看病是非常难受的。这个就是国家做了很多的实事，还有之前猪肉涨价。因为房价涨的比较高、比较快，我估计也会有相应的政策抑制价格过快上涨的速度。供给方面比如说采取传统金融的手法，提高利率、提高首付，包括税收，增加物业税，因为有人说提高契税的话应该是一次性的，因为在饱有方面税提高的话，大家是会心疼的。在西方发达国家来说，增加税收是对抑制房价比较有效的。另外像建设经济适用房、廉租房，如果真的一年有七八百万平米投入市场的话，也是可以抑制房价上涨的。
