【主持人】张经理我想问你一个问题，因为我们的项目后面确实是真山，客户对于私密性和安全性的感觉是不是来得更深一点，我们在销售的时候怎么引导客户的心理感受。
【张斌】客户肯定会有很强的这种心理感受。我们在17公顷是不做别墅给客户保留，开发面积只有30万平方
天恒·别墅山营销总监 张斌 |
米，客户感受到开发商给客户一个很舒服的感觉。
【主持人】不会对私密性和安全性有所顾及？
【孟艳】刚才我讲到一个环山步道，我们要求物业公司在环山步道要做一些设置安防，再加上一些设备。
【主持人】台湾有很多山地，我们问他们选择山地别墅的时候，他们说他们对别墅的安全感觉欠缺，所以他们宁愿住在闹市区里面也不愿意住在别墅。
【孟艳】主要是别墅居住率不高，住的人不多。像我们是纯山地别墅，三面环山，一个是安防系统，再就是物业公司，因为只有一个主入口道，各个口都要有安防系统。
【主持人】这个投入非常高，而且对保安管理也非常大，所以可以让业主很好的欣赏景观。
【孟艳】对。
【主持人】我们有涨价的计划吗？
【孟艳】一期就是平地别墅，但是我们也有一个山包资源，山包周边的别墅确实卖得比较贵，一看这个位置就被这个位置所吸引了。因为从二层主卧室出来就上山了，是在山上建的。二期我们基本上就是在坡地部分，整个高线从68米到108米，高差比较大。真正的山体是在我们三期，现在还没有开发，但是我们在前期规划这一块也是跟杰地亚的设计师讨论，要尽量不破坏山体，要依靠这个山体。从景观上我们也力求给客户最大的原生态的景观，我们一期就赠送原生树，山楂树和板栗，每家都有一个山楂树和板栗。
【主持人】就是你们做的很纯粹，他们也很欣慰了。
【孟艳】刚才各位说到山地别墅对于他们来讲施工难度确实很大。因为山体地基处理就比较复杂，再加上树也是很难处理，要保证景观的原生态，所以开发难度的确比较大。
【主持人】开发的投入，成本运作方面是不是也会有一个综合考虑，是不是难度特别大就会考虑放弃。
【孟艳】当然难度特别大，开发商会有所考虑，但是尽量寻求一种平衡，刚才龙湖开发商也说到了，怎么寻求一种平衡，施工成本也好，开发成本也好，在开发商投入与消费者需求之间存在一种博弈关系，为此就要寻找一个平衡点。
【主持人】能不能透露一下坡地别墅成本，不是说建筑成本，就是辅助做的工序的成本占总成本是什么比例？
【孟艳】因为我们一期卖的是平地别墅，坡地还没有开发，所以目前还不太清楚。
【主持人】未来会涉及到。
【孟艳】对，明年或者是后年才会涉及到。
【主持人】我们今天很荣幸请到了开发商、建筑设计师和室内设计，很多不同的角色大家一块来探讨。设计师对于我们开发商有没有一些说法，因为很多设计师在面对开发商的时候也有很多怨言和苦水，自己的理念最后被pass掉了，是一个很遗憾的事情。
【王涛】我认为别墅设计里面，刚才大家谈到很多自然资源占有，选址等等。我觉得有两点是下一步需要关注的，第一是关于刚才这位朋友谈到的就是别墅设计，龙湖地产我从2003年就开始关注这个企业，2003年我看到重庆做的项目，中间有一个大湖，四周是山，我有一个项目挨着你们的项目，也是山地别墅，都是非常复杂的山地建筑。那个项目大部分都是高层，低密度。我觉得龙湖在研究高密度住宅里面做低容积率，低密度住宅里面做高容积率。
【主持人】这是一个发展方向。
【王涛】低层高密度，因为现在没有1.0容积率北京批不了，我觉得我们要公平的来探讨这个问题。当时做出三批户型我印象非常深，我以为这是一个豪宅，因为外立面整个一看，三拼做得非常细，外面看是一个大豪宅，三个入口都不一样，不像我们普通的三居一下三个放在一起，他是三个户型都不一样。
【柳少杰】其实户型基本上是一样的，立面处理不一样。
【王涛】空间还是有差别的。
【柳少杰】如果你看的是三拼，左右两边是一样的，中间会有一个不一样。如果看四拼或者是五拼，中间三个应该是基本一样。
【王涛】我看的是三拼的。至今四年了我还记得，中间是做了一个内庭院，为了采光，边上车库的设计和入口的设计都不一样，基本上是三个户型，三拼做完以后我感觉是一个大豪宅，先把容积率提高让人感觉到很气派，我看到就是这种感觉，龙湖这一点做得挺高。
【王涛】后来我做了一个类似，也是南京一个项目，非常好的感觉。我感觉这个设计工作量是三倍，因为这个工作量户型不一样，整个外立面要考虑，还要避免让人看出这是不同的，这一点是很有招的。第二点他们在北京做的是雁来山，他们做得非常好，卖价基本上达到优山美地双拼的价格，双拼和多拼不一样，他们做的容积率是0.7。
【柳少杰】0.67。
【王涛】我非常赞同他们的做法，继续研究0.6的双拼户型，这里面就有很多的创新。他把两个房间之间整个凸下去做车库，车库也在房子内，他们有很多的想法。另外第二点别墅设计里面，还有一个非常关键的，就是大家在探讨的时候都说地位，客户群这方面，我们都在探讨，因为我做别墅比较长了，一直以来在全国各地都有。做完以后，我不知道你们项目是第几个项目，如果是第一个，我觉得你们在这个方面要考虑后期客户投诉的问题。我做优山美地第一期的时候，2001年的时候，我们也是第一次做这个项目，交学费也是很正常的，做完以后对别墅设计的细节觉得很重要，包括选材，尤其是防水漏雨，千万不能省那一点钱，地下室不做防水，不做保温，以后冷凝水会直接给客户的地下室破坏会长毛，为了省这一点钱可能会造成非常大的问题。我们有的地方漏水，不知道哪一块漏水，修了半年还在漏水。
【王涛】有一个项目选用某品牌的防水材料，但是这个品牌的防水材料做半年以后就基本失效，这样就引起了大面积的漏水。如果大量一干，整个后期会付出很大的代价。因为我们买别墅的客户都不是第一次置业，都是第二、第三次置业，他们对自身的维权都相当清楚，所以在选材，尤其是关注别墅建筑里面最核心就是把它做好，做到不漏水。另外就是细节上下工夫，包括设计的深度要达到。坡地建筑可能本来这个地方设计上只留一个防水就上去了，可是后期为了做景观，可能这个地方还有增加花坛，增加花坛就别忘了里面没有防水，所以设计很重要，设计深度达不到就出现这样的问题，包括景观和设计的配合，包括装修。包括墙体高低跨之间，没有做防水上去，这也是漏水的地方。这个地方天线漏水，要么就是窗台，我们国家设计对于别墅是五个面，我觉得面积和它的外维护面积和本身面积比是一个非常大的参数，这个时候漏水比住宅要严重得多。住宅可能就是周圈，面积非常大，但是别墅不一样，是四面再加上顶子。我们按照国家设计标准区做都是有困难的，包括我们的窗户，不漏水的情况很少。
【王涛】所以我们在做优山美地最后一期的时候，我们建安标准是什么？把所有的经验弄到最后一期的时候，我们用高压水枪打这个窗户，如果你这个合格了，基本上就合格了。设计里面有很多的细节，因为别墅看着是一个小东西，但是它的工作量要远远大于办公楼，出图我一套别墅能出60多套建筑，细节每一个都画出小构件，包括哪里做保温节电防水，我的图纸出非常非常多。如果是第一次做别墅，为什么说济南山地，应地势做建筑都做不到，更何况山地别墅里面的设计，我在这个项目对室外景观综合管网是专门有综合管网来做，在中国很多都没有，就是找几个做水做电的就做了，实际上它是一个非常严谨的专业，这个专业做不好后面根本做不好。我建筑一期主体都做完了才改，至今两年过去还没有做好，后面一期后设计的都已经卖完了，先设计的还没有做完，这就是前期遗留的问题，遗留的问题太难解决了。说出来都是笑话，入口都进不去，根本就上不去，台阶都没有办法设，这么短的距离要上这么高怎么上。所以说遗留的问题，还要熟悉原来做的图纸再先改，我说可能比炸了再做还要难。所以做别墅的时候，不要轻视细节，要重视细节，这是比较重要的。
【主持人】王总献出了他宝贵的经验。
【王涛】我们交的都是学费，业主和我们都交了学费。所以别墅设计，我觉得刚才讲到不要给他们太少的钱，那样能设计出好的东西吗。说实话优山美地当时第一期的时候，那时候别墅市场不像今天别墅市场那么好，连送人家室内装饰，大厅空调都做完了，1.3万问人家要不要，都不要，很难卖。当时做的是北美风格，是美式的，后来委托我，我看到这个情况，再做一期美式的，再做一期欧式的，可能老百姓觉得没有吸引。当时我抛出的观点就像买菜一样的，有卖猪肉，也有卖白菜的，我这个市场比较丰富到我这里都买到了，就不会到别的市场去，所以当时我就转换的思想做了中式，业主为难了我一年的时间，那个时候中式还很少，我们比观塘早一点。
【主持人】主要是在中央别墅区那个氛围里，显得很另类。
【王涛】做完以后说这不是农民房吗，我记得当时东方博文庞东就说便宜1/3，后来业主把他给换了，因为大老板说要做中式，然后这个项目做得还有一个特点，就是中央别墅区客户群70%左右都是外地客户，我不知道雁来山是不是这样的情况，这个地方的客户群主要是以投资型的比较多，就是买了租出去，大概是7万人民币左右，主要还是投资型的。c区我们做的是小户型的，户型大概都是260—340、350平方米的户型，一套房子大概是700万，最便宜400多万，c区做完就很好卖，很短时间就卖完了。
【王涛】刚才我讲遗留的一些小问题，很多我们都崇尚创新，但是创新要付出一定代价，是需要有一些代价。市场一个是培育，另外就是产品研究的时候，你的费用会很高，比如说样板间我光做上面的窗花，换了11次。
【主持人】有的说老外特别喜欢那个，后来说那就是跟公共厕所的窗户一样。
交流气氛活跃，嘉宾们谈笑风声
【王涛】公共厕所有这样的吗？老外是比较喜欢，大部分买那个区的都是老外，老外到中国，要么看我们那边觉得做的美式的不大像，不地道，没有他们仿的地道，所以他们觉得要么就做中式的，所以当时就做中式的项目。做了以后业主觉得很不错，所以后来豪宅区就做中式。这个区为什么做中式？优山美地是最后一期，想把项目做得更好。
【主持人】项目已经很成熟，人气已经聚集起来了。从侧面我们也了解了别墅市场的设计情况，也存在这样一个问题，就是对于建筑设计院来说愿意设计高层住宅，因为比别墅设计要赚钱得多，也没有建筑设计师愿意沉下心研究别墅产品，可能存在这样的问题。
【王涛】其实我刚才说到别墅，陈总介绍我们别墅设计已经很高的水平，高过了国外，这个观点我还是保留。其实我们别墅设计刚刚起步时间不长，经历几个阶段都是先模仿，模仿以后照搬，他们基本上就是照搬西班牙的，在中国国情做的一些修改，包括纳帕溪谷是典型的照搬。虽然现在有一些创新，有一种本土结合，但是我觉得远远不够，相对于日韩我们本土建筑太少。
【陈现培】我说的是景观造型方面已经超越了。
【王涛】造景也达不到国外的情况，因为他们做别墅有他们的条件，我们做别墅只能做house。所以我们的设计要真正关注设计，另外开发商要非常体谅一下设计，在设计费，在付款条件上给他优惠，呼吁一下。
【主持人】张经理你有什么回应王总的说法？
【张斌】现在特别是山地别墅这一块，平地别墅技术含量相对要比山地别墅低一些，包括地形的勘探，道路的开通等等方面，包括自然灾害的考虑，包括山体问题的考虑，包括深挖地下的考虑。像我们很多只有几栋在山底的也出现问题，包括工期的延期，因为别的地方都是平地不存在这些问题，像底下有岩石我们都是垫起来再做，山体别墅不是很容易做出来的。
【王涛】很多特殊的情况，无法预料的情况都会出现。
【张斌】我们二期已经接近山地，都要把路先做好然后再做，很多东西都是要先付出再开发，开发周期比平地别墅要长半年到一年。
【主持人】龙湖研发还有什么新的方向？
嘉宾倾听柳少杰经理的发言
【柳少杰】王总刚才说得比较对，我们实际上是在低层高密度方面实际上是费了很多的脑筋，滟澜山这个项目出来之后，包括公司另外其他两个项目，实际上也是在走这一条路。但是那个可能就是想另外一种办法，就是想的别的办法。关于设计这一块，我觉得王总说的也非常对。因为我以前也干设计，现在干开发商之后，也不是替甲方说话，就是说这个东西实际上在我做设计师的时候，同样有这个毛病，就是自己的想法非常希望能把它实现，通过各种途径来表达，就是做设计的个人理想，钱是另外一个方面。但是做开发商之后，实际上它是有很多制约条件，首先第一个就是我们比如说，说到一个风格的问题。比如说现在优山美地新做的一期中式我是比较喜欢的，但是其实作为观塘来讲那个中式我不是很喜欢。当然观塘那个也可能是有其他人特别喜欢，但是要冒着一定市场风险，这对于一个开发公司来说，可能有的时候会出于方方面面的考虑不会采用，这是风险的角度。
【柳少杰】另外就是从营销的角度，比如说优山美地新开的一期是豪宅，有可能是优山美地最后一块地，他的客户积累以及品牌等等已经在北京中央别墅区这一块有的一定的分量了。但是作为龙湖滟澜山是在北京做的第一个项目，在北京还没有基础，客户积累会比较弱一些，做小户型来说这种受益面比较大，风险比较小。就是说从整个公司战略决策来讲，这种定位是跟公司的决策和营销是紧紧联系在一起。如果我做小户型，他的目标客户是一个什么样的描述，并且还结合了这种连排的东西，如果说我做成其他风格的话，会是一个什么样的东西，我们在前期都有考虑。因为前一段时间《安家》跟我聊，我们为什么选择地中海风格？我觉得从我们和目标客户来讲，这样的风格可能相对来说是比较温馨或者是比较有气质，非常适合居住的环境。
【柳少杰】当然实际上可能很多设计师，包括王总，对这样的东西好像有一点不屑于做，就是想追求一点自己原创的东西，我从设计师的角度来讲也是这样的，所以开发理念和设计师的沟通、结合要比较好的解决。
【王涛】南方系他是有他的优势，我做完这个项目以后，现在优山美地的客户委托我们做设计的有90%都是做中式的。安徽、马鞍山、芜湖、巢湖、合肥，这些业主看到我们项目之后，把我从北京叫到他们当地做项目，我现在做的一个是马鞍山的项目160万项目全部都是做中式。我还搞一个中式的论坛，就是小范围的，找一帮开发商朋友，坐一坐，聊一聊中式别墅。包括北京闲逸家园，观塘的吕大龙也去了，还有沈琳，我觉得他们都有一些理想，我很喜欢地中海的风格。我现在做的考拉斯小镇就是地中海风格，我也很喜欢地中海风格，其实就是讲究景观和浪漫的结合，这是地上生长出来的建筑，我其实是很喜欢的。
【王涛】刚才讲市场定位的问题是开发商，但是对于建筑师确实我很强烈推荐，这个东西肯定喜欢，也有很多人，像这个客户群，因为我是现代中式，有很多开发商朋友觉得30—45岁之间比较喜欢我这一类建筑，45—70之间的喜欢观塘，如果建筑太沉重气场压不住，如果你没有这个气场，你没有当官做底蕴根本就住不了观塘，老百姓住进去感觉到很压抑。产品选择的形式多种多样，包括沈琳他们做的定位，一做完以后他的销售现在确实有问题，定位我们还是面向大众化。
【主持人】还是要尊重市场。
【王涛】其实我们是尊重市场，尊重市场的情况下我们实现一点点理想还是可以的。因为现在开发商说得算，户型是中式还是西式，我想弄成中式的，但是不行，没有这么大的地方，说当时这块地买180万一亩。
【陈现培】这有很大的社会关系，中国人对中国传统文化的自信还没有达到一定的层面，如果说中国自身文化自信达到一定层面的时候，他一定会喜欢具有东方的特点。西方的东西毕竟是舶来的东西，我们还是缺乏一种中国文化的一种自信，这样就往往照搬西方的东西。中国文化自信达到一定程度的时候，才会要发扬自己的东西，这是中国几千年来自有的东西，从中华传统文化生长出来的建筑。
【主持人】这种自信更多要来源于设计师。
【陈现培】它是一种社会的引导。
【主持人】不要放弃自己的理念和追求。
【王涛】我们今天可能在这个基础上加一点点进去，慢慢加多了就从量变到质变。其实柳总他们的项目也加了一点点元素进去，他们也有一定的维护，因为我在研究这个。为什么做中式？还有一个特点，中国人他防护心里很严重，不像外国人本来是光明正大做一件事情，他都想背着人做，这是中国人的特点，外国人不一样。外国人该怎么样就怎么样，中国人不一样，防卫心理很严重，他希望背着人，所以我外面加上院子，他先进院子关上门觉得安全了。外国人住在路边上没有关系，但是中国人就必须要有院子。
【柳少杰】这实际上也是花园太小了，私密性达不到，就想办法把他隔起来。
【王涛】这也是可以解释的。这一点中国人的防卫心理比较强。
【主持人】赵总是什么看法，同意各位观点吗？
【赵晓韬】我跟王总深有同感，关于现在设计市场在整个房地产业的地位，其实每一个作为有责任心的建筑师，总是希望能够尽自己的所能去做一个好的做法。当然这里面有的想法是跟开发商有一些有冲突，因为我个人认为建筑师实际上是一个很专业的工种，他会接触整个世界上，国际上最新的设计潮流。你作为别的，好比开发商或者是小业主，他通常不会接触到这么新的，或者这么前卫的理念和设计思潮，所以在这一块建筑师有时候还是希望能够把自己的一些想法充分的表达出来。但是开发商确实像刚才几位开发公司代表说到的，他们更注重的是市场。就是说你这个客户群能够接受什么样的产品，开发商就会去做什么样的产品。但是有的时候确实建筑师有一点过于从学术角度去做设计。
【主持人】也需要变一下思路。
【柳少杰】实际上你想要发展，你想要创新，并且建筑师有的时候想法也是特别好的，我们也希望更多的沟通。我不是说中式不好或者是怎么样，只是有风险或者是销售速度会变慢，有一定的市场风险或者是我以前从来没有做过，到这边来做第一个项目，又做我没有做过的东西肯定有风险，这是一个方面。
【柳少杰】当然在另外一个方面也可以，这个户型你觉得这样设计好，我觉得那样设计好，我们可以沟通一下，很多问题实际上最后一个就是折中的解决方案。
【王涛】设计这个东西实际上就是甲方和设计师协商的解决方案。
【陈现培】开发商的视野比设计师的视野还要开阔，因为他们可以到处去跑，而设计师没有时间去到处跑。
【吕银广】我对于市场关注比较多，尤其是设计行业。因为我们做的是产品，目的就是要卖出去，所以市场应该是第一位的，也不能说设计师闭门造车，或者是做一个作品自己去欣赏，孤芳自赏，房地产等于就是市场。
【孟艳】是以市场为导向，不是以自我为导向。
【吕银广】所以需要开发商和设计师沟通。
【主持人】非常感谢大家热烈的参与到我们这个话题。因为良性的市场还需要各位同仁共同参与，我们感谢有责任的开发商，也感谢有理想、有追求的设计师给我们提供更好的产品和全方位的设计理念，谢谢大家参与我们今天的话题，谢谢！
