伟业北京公司营销四部项目总监
霍 薇
我们是比较长时间的在一线，可能跟客户的结合更加紧密一些。部分观点可能跟尧总不一致。从我们这边的角度来看，我认为其实讲别墅，虽然别墅在中国的发展历史并不是很长。但是它也经历了一个从最初的起步到现在的逐步成熟，包括到产品细分，整个这个阶段也经历过。单举北京的例子来看，会发现，最早的时候大家买丽高丽斯，最早一批人是中国人在买，是在过5＋2的生活。今天的中央别墅区，已经没有多少人在过5＋2的生活方式了。伟业代理的项目有很多，整个北六环沿线，包括到中央别墅区也好，奥北别墅区也好，这几大别墅板块，它不是以公里来衡量的，只要交通便捷，客户目前使用的情况大部分还是属于第一居所，城市越来越发展，交通体系越来越发达，提高的别墅的使用功能。第二个观点，就是客群层次，客群结构也发生了变化。最早买别墅的一群人，真的是社会的极富阶层，或者叫财富阶层。比如说少量的财富阶层或者是一些权贵阶层，这是最初别墅的购买主体。但是随着国民经济的发展和近两年宏观形势的一片大好，看到现在市场上的主流，哪怕是独栋别墅主流供应产品区也是在300平方米左右，最大不超过500平方米。反过头来，我们看前几面的市场，是500—800平方米的产品。产品的改变是为什么呢，是因为客群的需求在发生改变。中国原来形状更区向金字塔的社会结构，中产阶级比较少，更多是底下的普通百姓阶层。但是现在我觉得，国家也在提倡和谐社会，越来越像橄榄型在发展，中产阶级的量在扩大。所以，出现了很多为了去满足中产阶级这一层人所需求的这一类的产品。那么不论是说现在的小独栋的产品，还是说符合型的别墅产品也好，都是以这群人为主力目标客群的。刚才我们提到这种符合型的复数不是随便存在的。做营销，包括伟业是从整个公司发展体系，从前期的市场地位，产品定位到后期的营销代理整个做下来的。我们强调一个词叫适地适需，做出来的产品是符合这个区域里特有的。比如说客群的需求或者是区域属性的东西。
刚才我们提到领秀·新硅谷以这个为例这一类的别墅复合区，或者是别墅综合体的这一类项目，它基本上依托一个产业基地，或者说是密集型高端企业聚集区。为什么会这样呢？包括现在我们看到很多，比如说北京橡宋，都是一样，首先具备交通便捷的条件。除此之外，比较高新产业基地，或者说高新科技企业密集区会带动中间阶层，这一类置业的需求，会在这附近产生。对于这部分人来讲，他们的素质是差不多的，大家都在一个企业里面工作，但是他们的财富积累可能会根据年龄的不同，或者在这个企业效力的时间不同而不同，就是财富积累是不同的，同时跟家庭结构也不同，但是并不妨碍他们是素质是同一阶层上的人。所以在购房的时候他们的需求不一样。比如说同样一个公司，老总需要住更为享受生活的产品，或者说部门经理就买花园洋房，普通的支援可能会买小高层。他们是同样一个阶层的人，所以我并不认为，别墅综合体里面，产品类型多了社区会混杂，我觉得这是不同的。这也不否认买别墅产品的客户，更多程度是追求一种完全放松或者追求自然生活的状态，或者对生活品质有更高的要求，或者对产品私密性的要求，不是购买别墅综合体，要求就会降低。这种别墅综合体在产品最初规划的时候，会对不同产品应该具备哪些最基本的特别会有考虑。比如说在社区景观比较好的为主，会规划低密度的产品，沿小区外围的部分，逐步往高起，比如说最中间的部分是独栋，外三一圈可能是联排。整个这个社区保证了相对私密性和相对完整度。我个人观点是这样的，还是适地适需。
