达观别墅 徐能力
一个项目敢说自己热销，应该卖的还是不错的
首先感谢搜房网提供这么一个机会到年底跟各位网友一块聊一聊关于别墅情况。之前也是在几个论坛上也是因为到年底，谈了一些2006年别墅的一些状况，我想也是因为2006年整个大的政策面也是风起云涌，变化多端，所以对整个业内的影响是蛮大的，就别墅高端市场来看，我个人的感觉是相对平稳的，当然这里面可能还有一些看不到，在于土地方面大的政策，比如说以房价上涨来看别墅相对来讲比较平稳一些。
别墅热销是炒作还是实情，我觉得是一个项目敢说自己热销，我想应该卖的还是不错的。起码你有点依据，有点理由，而且尤其像北京目前任何的交易网上都是登记的，有的都滞后一个月。我想进展到这种程度都不是乱吹，都是有依据的。还有一点要相信广大购房群体，尤其是高端的购房群体。他们不会说某一个项目好卖了，然后就跟风去买，都是很理智的阶层。
善于用客户的意见，会非常好的推动项目销售
我想拿我们项目实例来举个例子，我们项目达观别墅在05年年底开始推第一期，86户，类似小独栋的产品。因为这个产品我们是怎么讲？是一种原创的独栋，所以也是有一定的市场风险。在推这86栋的同时我们又做了市场的问卷调查，就是采访客户。尤其是买了的客户对产品的意见和想法。因为他在确定买以后，他真的是非常喜欢这个产品，他有很多的修正意见，在提供基本样本的时候客户可以提供很多好的意见。所以我们在05年底对这个产品做了一次修正。今年年初4月份在推出82套第二期的时候，开盘就售罄，基本上拿到销售证三天之内全部卖光了，全部认购了，这个跟市场有一定的原因，但是我想客户帮我们很大的忙，比如说我们根据客户的意见把庭院做比较大的调整，把栋距扩大了。我们还扩大了庭院跟进身。我们都做了一些修正，实际上改动并不是特别大，根本不存在土地规划的问题，就是这样以后造成客户得到实质的利益，露台变得更好用了，这样的情况下客户即使帮我们忙，也是帮客户的忙。所谓口碑的影响，基本上都是原来那批客户带来的，这个反而买到比原来又有一个升级。我想善于用客户的意见会达成项目非常好的销售的推动。
事件性营销对别墅热销有一定的促进作用
这个问题挺专业，事件性营销和概念的炒作。不光房地产这样，很多行业也是这样，做电器也好，再汽车也好，大家都会用，吸引眼球，引起关注，我想这个不是房地产所特有的。但是比较来说排斥的是概念炒作这套东西。实际上一涉及到炒作两个字，大家都比较反感，但作为从一个营销观念上来看他都是很正常的观念，所以我觉得还是用一种正常的心态，或者说是态度来对待比较好一些。个人倒觉得事件性营销应该是对别墅的这种热销有一定的促进作用，实际上它无非就是说因为一个时机点的契合，向市场做大面积的推广，吸引关注。概念炒作某种程度上是没事说事，没事找点事说，这个事情很容易戳破的，最终核心的东西还是在于产品。
让同行去出谋献策是好事情，但要精选人，精选合适的时间
还是会的。但是这个范围，还有人数不会太多，说到一个产品某种程度来讲存在商业机密的问题。尤其现在做别墅类，实际上大家都在讲创新，在细节方面去创造，所以在这个过程当中，实际上我们团队本身就集合了方方面面的人才，应该说它是从室外的外型到室内的空间，还有整个园区的平面景观设计，它包含了若干个专业团队在里面。本身它就是一个集合体。在这个过程当中它去探讨这个项目怎么样，实际上这个蛮复杂的，一个不太懂，或者离这个盘比较远，征求不了什么好的意见，断章取义。所以说实际上这种让同行去出谋献策是好事情，但是这个东西要精选，要精选人，要精选合适的时间，太早问别人也问不出来。
北美式别墅在北京市场占主流
谈了别墅风格，圈内谈来谈去说实在谈的真是仁者见仁，智者见智，好像跟价格一样也会算挺永恒的话题，我倒是觉得业内设计者在风格方面做了大量的工作，北京这几年的建筑别墅风格的演进超过国外几十年的积累。因为中国大量站在人的肩膀上爬的快，直接引进也好，什么也好，拿来主义。但是我觉得可以让广大的客户去关注更加原创的别墅。因为北美式这个肯定是占市场主流，因为它外观还有它的室内空间是蛮成熟的，这个在北京是占主流的。像中式来讲实际上是做了一些探索，你做了太深了就变成复古了，做的太浅别人说你这个是四不象。我觉得目前很多别墅是在一种创新理念上去更多的人文关怀比较好一些。也可能做了大量探索，像香江别墅，包括亚洲别墅金碧，我觉得这些都是一种比较好的探索。
比如庐师山庄，我们先不评价这个项目在市场上销售怎么样，从产品这种概念的延伸和他们做的探索来讲，我觉得挺钦佩的，中国是需要自己的别墅，不是老四合院，也不是北美纯乡村的，慢慢的可能是说更加一种自我意识的觉醒，我觉得别墅的带动超过住宅，住宅相对来讲是住宅中低端的产品，他的这种文化的影响，思想的演进不如别墅，反而别墅在这方面能够起到带动的作用，所以这方面要谈更加文化的东西。
别墅销如何界定没法用数字去说
我认为没法用数字去说。坦率的讲有的项目一个月就卖光了，我们经常听到普通住宅一认购好几百套，那也是事实，那怎么算热销，可能说这个项目酝酿了两年，一天卖光了，这也不叫热销，这个是操作失误，真的是这样的。所以说这个问题挺难回答的。我觉得所谓热销应该是经过长期准备，可能是需要三个月到半年有一个顺序消化，怎么热销实际上还是在于开发商自己心里的承受能力，这个是热销，而不是在于购房者觉得好像同时买房人很多等等，我觉得这个应该算是一个因素，不是全面的。
政策不确定性影响别墅销售
现在政策都是让别墅热销。2006年出的很多政策大的来说都是对别墅利好，而且相当的利好，大家也谈到很多稀缺。实际上还回到客户都很理智，没有真正说去挤兑，没有这种状况。所以我觉得反而是什么呢？影响别墅营销可能在于政策不确定性影响热销，我们换句话说不叫热销，影响一个正常销售。像今年上半年的时间，从我项目自己来看，因为达观别墅等于独栋别墅销售200套，这种业绩在京东地区算是首屈一指，但是还受了政策很大的影响。因为年初4、5月份卖的非常好，但是到6、7月份政策一出台客户不确定了，因为客户购买是很正常，不是投机倒把，我们说政府的政策也需要检讨，并不是百分之百正确，谁都是摸着石头过河，现在水深就得游泳了，摸不着石头了。这个过程业内都有深刻的体会，政策不确定，导致客户也犹疑观望，突然爆发，突然偃旗息鼓，这个对北京的市场都不好，所以希望政策的具有可操作性，理性，任何状况下有空间处理，大起大伏谁都受不了，而且还要可持续发展。
项目真正落实到细节的东西，可能是影响非常之大的
因为项目运作过程当中，产品才是最核心的。这个过程我相信很多项目都是花费时间超过半年以上。市场调查也好，还是最后的这种方案的比较也好，等等它都需要一个时间，比如说像一个窗的横放还是竖放的问题，这个可能就要讨论一天的时间。有一个窗在卫生间应该是竖放还是应该横摆的时候考虑外立面的变化，还要考虑你在做的时候往外观景也好，私密性的影响。所以当初看样板房觉得这好那好，但其实这背后有很多东西。但是如果看样板房觉得哪都不好的时候，这问题就很大了，让客户发现明显缺点的时候这个也有问题。
所以产品的修正它很实际，也没有想要达到什么。这就是产品的累计，但是要修正，一点一点听意见也好，或者我们发现也好，到这种细节修正是比较容易的。前期的客群，包括产品大立面没有问题，这些东西我觉得反而是后期非常重要的一些东西，真正落实到细节的东西可能是影响非常之大的。
